Semana Santa (Valladolid)

 

Punto de vista óptico

 

Era Jueves Santo y una tarde genial para hacer fotografías de los pasos y cofrades.

Punto de vista óptico y espiritual de la Semana Santa en Valladolid.

PLANIFICACIÓN VISITAS COMERCIALES

 

Planificación visitas comerciales

Uno de los elementos más importantes en la consecución del éxito de una entrevista de ventas, consiste en el “pesado” trabajo previo de sentarnos en nuestra oficina, antes de realizar nuestras visitas y plasmar en un papel en blanco, aquellas ideas y preguntas necesarias, para situarnos en una posición ventajosa al comenzar nuestra tarea de venta ante el cliente. Si somos capaces de saber previamente, cuáles son las motivaciones e intereses que nuestro cliente puede tener para solicitarnos un servicio o producto, estaremos en mejores condiciones en el momento de la negociación.

Preguntas que podríamos realizarnos antes de la visita:

¿Por qué voy a visitar a este cliente?

¿Cuál es el objetivo final de la visita?

¿De qué productos o servicios voy hablar?

¿Quién es la persona que va a recibirnos?

¿Qué ideas voy a destacar?

¿Cómo y con qué voy a movilizar su atención?

No abuses de la improvisación:

Tú no quieres ser un comercial mediocre en el mundo de las ventas, por lo tanto deja que improvisen otros. A la larga agradecerás haber analizado  a tus clientes. Y ellos te lo agradecerán a ti, cuánto más sepas del cliente, más fácil le pondrás las cosas y menos tiempo le quitarás.

“Lo que vayas a decir o hacer en el  primer minuto de la conversación, será notable para caer bien al cliente”

Propuesta para los autónomos y emprendedores

Propuesta autónomos y emprendedores

 

Interesante comparativa sobre lo que pagan los autónomos en España y  EE.UU.,  sobre una facturación de 6.000,00 €/año.

Me parece justo e interesante, sobre todo en el aspecto de reducir el dinero negro.

Diálogo de venta

Hemos hablado en diferentes post de este blog de la importancia de escuchar y hacer preguntas al cliente, de cómo resulta esencial a la hora de ofrecer nuestros productos o servicios. Es en ese momento cuando entra en juego el DIÁLOGO DE VENTA en el que debemos entender primero qué necesita el cliente, para más adelante ofrecerle aquello que mejor se adapte a sus necesidades. Es por ello que las preguntas que le hagamos y cómo se las hagamos serán de vital importancia en esta etapa.

Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que debemos intentar obtener la máxima información posible en el momento de nuestra entrevista, por ello es fundamental dejar hablar.

Aprovecha ese momento para conectar con tu posible potencial cliente, empatizar con él y mostrarle tu interés en ayudarle con sus necesidades.

Las preguntas que hagamos deben ser SENCILLAS, nada de enrevesadas preguntas que lleven al cliente a perderse. Mejor preguntas de diálogo (que nos proporcionan información) que cerradas (que solo nos lleven a un sí o a un no), y realizando las preguntas de una en una, ya que de esta manera podemos argumentar de forma más fácil sus objeciones, si las hubiera:

Son preguntas todas ellas destinadas hacer hablar y pensar al cliente sobre dos temas fundamentales, lo que le preocupa y lo que aspira, es decir:

¿Qué quieres conseguir?

¿Qué es lo que más te preocupa de tu negocio en estos momentos?

¿Cómo sueles afrontar estos desafíos?

Si somos capaces de convencerle que podemos ayudarle a conseguir lo que aspira o a resolver lo que le preocupa, y todo ello de una manera que encaja con su forma natural de proceder, probablemente tendremos mayor oportunidad de que nos escuche y siga adelante con los proyectos que le propongamos.

INVESTIGACIÓN Y BÚSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES

Investigación del cliente

INVESTIGACIÓN Y BÚSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES

Desde un planteamiento sencillo, la venta consiste en disponer de un producto o servicio para vender y encontrar la persona a quién vendérselo, la realidad es que las cosas no resultan luego tan sencillas. Hay ocasiones en que estas personas, son fáciles de encontrar, aún así, esto no quiere decir que estén dispuestas a comprarnos, pero en la mayoría de los casos, la búsqueda de clientes es un proceso mucho más complejo, en el que se requiere un trabajo previo de planificación y localización, a veces en lugares verdaderamente insospechados, a los cuales no tendríamos acceso si no fuera por una labor previa de investigación.

Invertir tiempo en la búsqueda de nuevos clientes potenciales, permite a la empresa y al comercial, mantener la posición que ocupa en el mercado con una cierta dosis de tranquilidad.

ALGUNOS MÉTODOS PARA IDENTIFICAR CLIENTES

1. Investigación interna.

2. Investigación directa.

3. Investigación en acontecimientos.

4. Referencias.

5. Networking.

6. Otros…

Objetivos, estrategias y evaluación

Objetivos motivantes

 

Fijación de los objetivos comerciales

• Los objetivos comerciales son los resultados que la empresa pretende lograr en un tiempo determinado.
• Deben formularse de forma cuantitativa.
• Deben ser claros, razonablemente posibles, medibles, teniendo en cuenta las condiciones del mercado y de la empresa, pero también motivantes.

Elección de estrategias

Las estrategias son planes de acción para lograr los objetivos comerciales, sirven de guía y fomentan la creatividad, para que sean eficaces, deben ser consistentes y claras.

Las estrategias más genéricas son:

1. Estrategia por precio
2. Estrategia por diferenciación
3. Estrategia por marca

Evaluación y control de los resultados

La evaluación y control de los resultados, es una comprobación acerca de si se han logrado los objetivos comerciales propuestos. En el caso de que no se consiguieran, habría que investigar el por qué, y tomar medidas correctoras, para no volver a cometer los mismos errores.

 

Aprender, es saber hacer preguntas.

Hagamos preguntas en vez de hablar

La mayoría de empresarios están tan ilusionados con sus propias ideas, que se olvidan completamente de lo que quieren sus prospectos o clientes.

Las preguntas tienen que ayudar a obtener el conocimiento que necesita el empresario para presentar efectivamente una solución. 

Aprenda a hacer preguntas de alta calidad.

Haga preguntas que su prospecto o cliente piense. Haga preguntas que demuestren  la habilidad, los conocimientos y experiencia de sus prospectos o clientes. Preguntas que sus competidores no están haciendo.

En el mundo empresarial tan competitivo de hoy es realmente fácil destacarse de la competencia, ya que la mayoría de la gente de ventas está tan centrada en tratar de conseguir la venta que no aprenden nada de la situación de su prospecto o cliente. 

Si realmente deseamos controlar el proceso de ventas, debemos enseñarnos a nosotros mismos.  Hagamos preguntas en vez de hablar. 

Podemos empezar con las  “Las seis preguntas universales”.

1. ¿Qué?

2. ¿Dónde?

3. ¿Cuándo?

4. ¿Cómo?

5. ¿Por qué?

6. ¿Quién?

Atención al cliente en 8 pasos

Jesús Molpeceres

Ver la entrada original

Coworking en Laguna de Duero (Valladolid)

Coworking en Laguna de Duero

La Asociación de Autónomos de Laguna de Duero, en colaboración con los fundadores del coworking VIA LAB nos darán una charla en La Casa de Artes en Laguna de Duero (Valladolid) para explicar qué es, y que beneficios tiene trabajar como coworker. Fecha: 19 de Febrero de 2015 (Jueves) a las 20:15 hasta las 21:30 GRATUITO hasta agotar el aforo.Posteriormente se realizará un networking entre los asistentes.

 

Comunicación no-verbal

Comunicación no-verbal

¿Controlas tu comunicación no-verbal en tus visitas comerciales? Todo ello puede llevarte a una mejor venta y a hacer sentir más a gusto a tu cliente. Toma nota de estos consejos:

Sonríe

Empieza con una sonrisa. Si esa es la primera imagen que das, generarás comodidad, romperás la distancia que existe entre dos desconocidos y contagiarás positivismo. Si creas este clima cordial, el cliente se sentirá más receptivo a escucharte. Actúa siempre con naturalidad, así ganarás confianza y la persona que tienes delante verá en ti a un vendedor amable y dispuesto a ayudarle.

Mira a los ojos, pero sin intimidar

Encuentra el equilibrio entre mantener la mirada fija y no intimidar. Con el contacto visual debes mostrar interés y hacer sentir importante a la otra persona. Evita desviar la mirada para no parecer nervioso, distraído o, algo peor, que no te interesa lo que te está explicando. El contacto visual también te puede ayudar, si analizas cómo gesticula los ojos la otra persona, a detectar si le interesa lo que le estás explicando, y te puede ayudar a redirigir tu mensaje comercial para encontrar su punto de interés.

Usa las manos, pero con control

Mover los brazos y las manos te pueden ayudar a explicarte mejor y mantener la atención de tu receptor, pero con control. Si exageras los movimientos estará más pendiente de tus brazos y no escuchará tu argumento de venta. Hay algunos movimientos que debes evitar, porque dan mensajes negativos. Por ejemplo taparse la boca (da la sensación que estás mintiendo), las manos en la espalda (desinterés), tocarte el pelo (nerviosismo) o dar golpecitos en la mesa (impaciencia). Demuestra que conoces al 100% la cartera de tu producto o el servicio que ofrece tu compañía y hazte con un bolígrafo. Podrás enfatizar y te servirá de quitamiedos si eres de los que no sabe qué hacer con las manos cuando estás presentando.

Mantén la distancia justa

Es importante mantener la distancia justa para parecer cercano sin invadir su espacio (su burbuja imaginaria), sobre todo en el saludo y la despedida. Debes recordar que esta distancia depende de la cultura. Por ejemplo, en la cultura latina tendemos a ser más cercanos, mientras que otras culturas dejan más espacio. Si tienes dudas, puedes ver cómo actúa la otra persona y actuar en función de su actitud.

Evita interrupciones

Escucha con detenimiento las cuestiones que te plantee el cliente. Harás que se sienta cómodo. Las interrupciones distraen y fastidian porque son una manera de llamar la atención e imponer nuestro punto de vista, aunque lo hagamos inconscientemente. Por lo tanto, acude a la reunión con una mentalidad receptiva y el móvil en silencio.