Si tu vendedor no está vendiendo estás perdiendo dinero.

El vendedor tiene que estar donde está el cliente

Productividad del vendedor

Cada segundo que tu vendedor no está delante del cliente, tu empresa está perdiendo dinero. Queremos conseguir que pocos empleados hagan muchas cosas y esto es traumático para los vendedores y muy poco rentable para las empresas.
Los vendedores que hacen tareas de oficina o recogen productos para entregar a los clientes como si fuesen transportistas, están haciendo perder dinero a las empresas.
La productividad de un vendedor de cualquier empresa, está allí donde está el cliente, no donde está el producto o el servicio.
Cualquier empresa que quiera que sus vendedores sean productivos, tiene que diseñar un proceso de ventas, el cual, todo aquello que no esté relacionado con la interacción hacia el cliente, quede delegado a personas que puedan realizarlo de forma más sencilla y rápida.
Estamos en el Siglo XXI ahora todo está a un clic, todos llevamos Smartphone con conectividad a internet.
La empresa tiene que conseguir que el vendedor pase el máximo tiempo posible delante del cliente, averiguando que es lo que quiere, cuáles son sus necesidades, prestando soluciones y negociando con ellos.

Recuerda: Lo primero que tiene que pasar para que un cliente te compre, es que te tiene que conocer, nadie te va a comprar sino sabe que existes.

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¿Profesión? ¡Vendedor!

 

Comercial

Vendedor

Ejecutivo de Cuentas, Comercial, Vendedor, Freelance, Agente Comercial, Representante…
La profesión de Agente Comercial nunca ha tenido buena prensa. Ejemplo de ello es que se utilizan muchos sinónimos y giros semánticos para denominar este tipo de trabajo, que no es otro que la de vendedor. Lo primero que reivindican los profesionales es este nombre, y defienden que ventas es uno de los departamentos más importantes, y sin embargo menos atendido del sector empresarial, porque todas las empresas viven de vender.
La labor de estos profesionales es fundamental, porque ellos son la imagen personal de la empresa ante los clientes, y son quiénes deben persuadir y fidelizar a los clientes. Si bien, unos antes y otros a continuación, todos los departamentos de la empresa entran en juego acompañando al vendedor.
Perfil vendedor actual
El vendedor de hoy, tiene que ser una persona rigurosa en su Plan de Acción Estratégico, capaz de gestionar impecablemente su tiempo y su cartera de clientes; tiene que ser creativo y conocedor de las nuevas tecnologías, con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real, y ser generador de nuevas soluciones y alternativas para conseguir que los productos y/o servicios de su empresa resulten más competitivos.
Asimismo, este profesional debe saber transmitir seguridad y confianza por su empresa y sus productos y/o servicios. Estar muy bien informado, saber superar los continuos ‘noes’ y aportar valor añadido en cada visita que realice. Debe buscar alternativas creativas frente a los conceptos tradicionales, y hacer de cada peculiaridad una oportunidad de negocio.
Sobre las cualidades personales, el vendedor deberá transmitir credibilidad, presentar una impecable imagen y tener desarrollada y entrenada su inteligencia emocional (capacidad para gestionar adecuadamente las emociones propias y ajenas, en beneficio de su trabajo). Además, deberá ser asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible, proactivo, resiliente, persuasivo y perseverante; tendrá que ser un negociador buscando un ganar-ganar, capaz de encontrar siempre una alternativa válida. Hablar menos y mejor, y escuchar mucho más y mejor (escucha activa).
El comercial también debe tener paciencia para atender las inquietudes, dudas y miedos de sus clientes. En definitiva, deberá de ser capaz de adaptarse rápidamente al cliente con el que tenga que trabajar en cada momento. Características que nunca han dejado de exigirse, pues constituyen la personalidad esencial de esta extraordinaria profesión.

PLANIFICACIÓN VISITAS COMERCIALES

 

Ideas y preguntas antes de visitar

Planificación visitas comerciales

Uno de los elementos más importantes en la consecución del éxito de una entrevista de ventas, consiste en el “pesado” trabajo previo de sentarnos en nuestra oficina, antes de realizar nuestras visitas y plasmar en un papel en blanco, aquellas ideas y preguntas necesarias, para situarnos en una posición ventajosa al comenzar nuestra tarea de venta ante el cliente. Si somos capaces de saber previamente, cuáles son las motivaciones e intereses que nuestro cliente puede tener para solicitarnos un servicio o producto, estaremos en mejores condiciones en el momento de la negociación.
Preguntas que podríamos realizarnos antes de la visita:
¿Por qué voy a visitar a este cliente?
¿Cuál es el objetivo final de la visita?
¿De qué productos o servicios voy hablar?
¿Quién es la persona que va a recibirnos?
¿Qué ideas voy a destacar?
¿Cómo y con qué voy a movilizar su atención?
No abuses de la improvisación:
Tú no quieres ser un comercial mediocre en el mundo de las ventas, por lo tanto deja que improvisen otros. A la larga agradecerás haber analizado  a tus clientes. Y ellos te lo agradecerán a ti, cuánto más sepas del cliente, más fácil le pondrás las cosas y menos tiempo le quitarás.
“Lo que vayas a decir o hacer en el  primer minuto de la conversación, será notable para caer bien al cliente”

Diálogo de venta

Dialogo de venta
Hemos hablado en diferentes post de este blog de la importancia de escuchar y hacer preguntas al cliente, de cómo resulta esencial a la hora de ofrecer nuestros productos o servicios. Es en ese momento cuando entra en juego el DIÁLOGO DE VENTA en el que debemos entender primero qué necesita el cliente, para más adelante ofrecerle aquello que mejor se adapte a sus necesidades. Es por ello que las preguntas que le hagamos y cómo se las hagamos serán de vital importancia en esta etapa.
Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que debemos intentar obtener la máxima información posible en el momento de nuestra entrevista, por ello es fundamental dejar hablar.
Aprovecha ese momento para conectar con tu posible potencial cliente, empatizar con él y mostrarle tu interés en ayudarle con sus necesidades.
Las preguntas que hagamos deben ser SENCILLAS, nada de enrevesadas preguntas que lleven al cliente a perderse. Mejor preguntas de diálogo (que nos proporcionan información) que cerradas (que solo nos lleven a un sí o a un no), y realizando las preguntas de una en una, ya que de esta manera podemos argumentar de forma más fácil sus objeciones, si las hubiera:
Son preguntas todas ellas destinadas hacer hablar y pensar al cliente sobre dos temas fundamentales, lo que le preocupa y lo que aspira, es decir:
¿Qué quieres conseguir?
¿Qué es lo que más te preocupa de tu negocio en estos momentos?
¿Cómo sueles afrontar estos desafíos?
Si somos capaces de convencerle que podemos ayudarle a conseguir lo que aspira o a resolver lo que le preocupa, y todo ello de una manera que encaja con su forma natural de proceder, probablemente tendremos mayor oportunidad de que nos escuche y siga adelante con los proyectos que le propongamos.

Comunicación no-verbal

Comunicación oral

Comunicación no-verbal

¿Controlas tu comunicación no-verbal en tus visitas comerciales? Todo ello puede llevarte a una mejor venta y a hacer sentir más a gusto a tu cliente. Toma nota de estos consejos:
Sonríe
Empieza con una sonrisa. Si esa es la primera imagen que das, generarás comodidad, romperás la distancia que existe entre dos desconocidos y contagiarás positivismo. Si creas este clima cordial, el cliente se sentirá más receptivo a escucharte. Actúa siempre con naturalidad, así ganarás confianza y la persona que tienes delante verá en ti a un vendedor amable y dispuesto a ayudarle.
Mira a los ojos, pero sin intimidar
Encuentra el equilibrio entre mantener la mirada fija y no intimidar. Con el contacto visual debes mostrar interés y hacer sentir importante a la otra persona. Evita desviar la mirada para no parecer nervioso, distraído o, algo peor, que no te interesa lo que te está explicando. El contacto visual también te puede ayudar, si analizas cómo gesticula los ojos la otra persona, a detectar si le interesa lo que le estás explicando, y te puede ayudar a redirigir tu mensaje comercial para encontrar su punto de interés.
Usa las manos, pero con control
Mover los brazos y las manos te pueden ayudar a explicarte mejor y mantener la atención de tu receptor, pero con control. Si exageras los movimientos estará más pendiente de tus brazos y no escuchará tu argumento de venta. Hay algunos movimientos que debes evitar, porque dan mensajes negativos. Por ejemplo taparse la boca (da la sensación que estás mintiendo), las manos en la espalda (desinterés), tocarte el pelo (nerviosismo) o dar golpecitos en la mesa (impaciencia). Demuestra que conoces al 100% la cartera de tu producto o el servicio que ofrece tu compañía y hazte con un bolígrafo. Podrás enfatizar y te servirá de quitamiedos si eres de los que no sabe qué hacer con las manos cuando estás presentando.
Mantén la distancia justa
Es importante mantener la distancia justa para parecer cercano sin invadir su espacio (su burbuja imaginaria), sobre todo en el saludo y la despedida. Debes recordar que esta distancia depende de la cultura. Por ejemplo, en la cultura latina tendemos a ser más cercanos, mientras que otras culturas dejan más espacio. Si tienes dudas, puedes ver cómo actúa la otra persona y actuar en función de su actitud.
Evita interrupciones
Escucha con detenimiento las cuestiones que te plantee el cliente. Harás que se sienta cómodo. Las interrupciones distraen y fastidian porque son una manera de llamar la atención e imponer nuestro punto de vista, aunque lo hagamos inconscientemente. Por lo tanto, acude a la reunión con una mentalidad receptiva y el móvil en silencio.

Ventajas de la visita personal

Visita personal
VENTAJAS DE LA VISITA PERSONAL
La visita a puerta fría es una de las más complicadas que existen. El cliente no se espera, en absoluto, la presencia del comercial…
Presentamos algunas de sus principales ventajas a corto y medio plazo:
  1. Que los clientes potenciales visitados conozcan la empresa y la actividad a la que representa el comercial.
  2. Localizar y conocer personalmente al interlocutor válido (gerente, responsable…)
  3. Actualización de la base de datos.
  4. Saber las necesidades; en una entrevista en la que se desconoce si al otro lado hay predisposición a escuchar, no es sencillo preguntar. Pero esa es la clave fundamental para conocer las necesidades que tiene el cliente y si, con el producto o servicio que tú ofreces, vas a poder cubrirlas de manera satisfactoria. Y además, preguntar no sólo permitirá determinar esos ‘problemas’ que necesitan una solución, sino que incrementará la implicación del potencial cliente, que se sentirá mucho más involucrado.
  5. Averiguar más sobre nuestra competencia y el mercado actual.
  6. Conseguir una visita concertada con el interlocutor válido (gerente, responsable…) para vender los productos o servicios que representa el comercial.
    Para aumentar mucho la probabilidad de éxito en una gestión comercial de este tipo es bueno conocer,  detalladamente, las secuencias enumeradas.

“Mañana sigo…”

Viernes, 9 de la mañana. Llegas a la oficina.Tu empresa está al 50% o incluso menos de su capacidad de trabajo.
Aparentemente todo es correcto. Buen producto, servicio aceptable,precio de mercado …entonces,¿Por qué no vendo más? Te sientas y te propones reflexionar sobre qué cosas podrías hacer para mejorar las ventas.
¿Cómo puedo captar nuevos clientes?
¿Soy demasiado caro?
¿Por qué he perdido la última operación?
¿Qué más puedo hacer?
Entonces suena el teléfono, o vienen a visitarte, o tienes una reunión… no puedes dedicarle el tiempo necesario a las gestión comercial.
“Mañana sigo…” pero mañana tienes más llamadas, más visitas, más reuniones…
Necesitas alguien que te ayude a mejorar tus ventas y comunicación, y de una forma puntual.